旅游策劃玩出彩只需一個(gè)字

　　切入中國(guó)旅游景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)論壇的行業(yè)屬性和工作性質(zhì)，以“贏”為主題分為兩大部分來(lái)講，贏代表策劃人的素質(zhì)，也體現(xiàn)策劃內(nèi)容的品質(zhì)。第一部分，旅游策劃人才應(yīng)該具備哪些基本素質(zhì)和要求第二部分，旅游策劃出彩應(yīng)該具備哪些?

　　旅游景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)管理，策劃運(yùn)營(yíng)都是通過(guò)人才來(lái)實(shí)施和實(shí)現(xiàn)的。由此開(kāi)啟我們的分享內(nèi)容：第一部分：旅游策劃人才應(yīng)該具備哪些基本素質(zhì)和要求?

　　贏字由“亡”“口”“月”“貝”“凡”五個(gè)字組成，分別表示：

　　亡：危機(jī)意識(shí)

　　口：表達(dá)能力

　　月：健康身體

　　貝：個(gè)人資歷

　　凡：成長(zhǎng)心態(tài)

　　一個(gè)贏字包含“危機(jī)意識(shí)、表達(dá)能力、健康身體、個(gè)人資歷、成長(zhǎng)心態(tài)”五個(gè)方面素質(zhì)要求，對(duì)于行業(yè)專(zhuān)業(yè)的策劃人才而言，無(wú)論是旅游經(jīng)營(yíng)者，旅游老板、旅游經(jīng)理人等旅游相關(guān)工作人員，都是一樣適用的。

　　亡：危機(jī)意識(shí)

　　市場(chǎng)有競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)有危機(jī)，每一步都意味著危機(jī)相伴相隨，危機(jī)是既有風(fēng)險(xiǎn)又有機(jī)會(huì)。一個(gè)好的旅游策劃，對(duì)人才的要求，必須要對(duì)市場(chǎng)發(fā)展及趨勢(shì)，對(duì)產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、企業(yè)、職業(yè)有深入的了解和理解、形成戰(zhàn)略眼光，練就發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力，才能最大可能的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，把握機(jī)會(huì)。

　　口：表達(dá)能力

　　表達(dá)能力包括口頭表達(dá)和文字表達(dá)，即“口才與文采”。毫無(wú)疑問(wèn)，兩者兼?zhèn)淇隙ㄊ侨瞬?。旅游是一個(gè)系統(tǒng)工程，非團(tuán)隊(duì)不能有所為，一個(gè)優(yōu)秀的策劃師，讓團(tuán)隊(duì)同心同德攜手作戰(zhàn)，必然要求良好的表達(dá)能力、溝通能力，才能讓團(tuán)隊(duì)、讓領(lǐng)導(dǎo)、讓客戶(hù)了解接受你的策劃思想，方能有效實(shí)施，保證策劃效果。表達(dá)能力，溝通能力是策劃人的必備素質(zhì)?！皽贤褪巧a(chǎn)力”“有口才就有錢(qián)財(cái)”，一個(gè)專(zhuān)業(yè)的策劃師，必須具備較好的溝通能力、表達(dá)能力和說(shuō)服能力。

　　月：健康身體

　　“月”包含兩種含義，一是從小篆“肉”演變而來(lái)，表示肌肉，代表強(qiáng)壯體魄，健康的身體;二是時(shí)間管理，一年12月，月月有內(nèi)容，體現(xiàn)策劃人的自我管理和推進(jìn)實(shí)施能力?！霸隆币笪覀円欢ㄒ辛己玫纳眢w，才能保證工作好，生活好，同時(shí)也要求我們具備自我時(shí)間管理能力。

　　貝：個(gè)人資歷

　　“貝”代表古代貨幣，可以理解為資本。對(duì)于個(gè)人而言，“貝”代表個(gè)人資歷，其內(nèi)涵要求策劃人應(yīng)具備專(zhuān)而廣的知識(shí)和技能、經(jīng)驗(yàn)，良好的人脈資源和發(fā)展資本，不同的人在這方面有不同的條件，最基本的要求，策劃人要有自己的專(zhuān)業(yè)技能和特長(zhǎng)。

　　凡：成長(zhǎng)心態(tài)

　　心態(tài)決定一切，心態(tài)決定成敗。大家都是凡夫俗子，平凡人做出不平凡之事，心態(tài)很重要。一個(gè)優(yōu)秀的策劃人才，不僅要有創(chuàng)造業(yè)績(jī)的專(zhuān)業(yè)能力，也要有持續(xù)發(fā)展的良好心態(tài)。要求對(duì)自己有平常心，對(duì)他人有謙遜心，對(duì)自然有敬畏心，特別是我們從事旅游規(guī)劃、策劃的，對(duì)各地的自然山水，當(dāng)?shù)氐娜宋娘L(fēng)情，要有敬畏心，尊重大自然的規(guī)律。

　　這一部分通過(guò)對(duì)“贏”的“五要素”構(gòu)字解讀來(lái)表達(dá)旅游專(zhuān)業(yè)人才應(yīng)該要具備的基本素質(zhì)和要求，體現(xiàn)個(gè)人旅游職業(yè)發(fā)展、事業(yè)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)“贏”的結(jié)果，就要具備“贏”的內(nèi)涵。強(qiáng)調(diào)旅游策劃人具備“贏”的內(nèi)外能動(dòng)性。第二部分，旅游策劃出彩應(yīng)該具備哪些基本內(nèi)容和要點(diǎn)。

　　同樣是“贏”字 “亡”“口”“月”“貝”“凡”五個(gè)方面構(gòu)建策劃內(nèi)容：

　　亡：市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

　　口：口碑傳播

　　月：時(shí)間計(jì)劃

　　貝：經(jīng)濟(jì)效益

　　凡：不同凡響

　　亡：市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

　　亡對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，其基本內(nèi)容，可分為政策時(shí)勢(shì)、行業(yè)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、消費(fèi)態(tài)勢(shì)五個(gè)方面，實(shí)際是要求我們策劃要善于取勢(shì)，順勢(shì)而為。

　　(1)政策時(shí)勢(shì)。國(guó)內(nèi)旅游的發(fā)展基本是由政府主導(dǎo)，政策推動(dòng)起到很重要的作用，我們對(duì)政策的了解，不僅是對(duì)策劃人才的基本要求，也是策劃的重要內(nèi)容。政策分為限制性政策和扶持性政策。在策劃過(guò)程中，除了不能違反國(guó)家相關(guān)的方針政策外(這是基本要求)，更要關(guān)注國(guó)家出臺(tái)的新政策新變化，比如《國(guó)務(wù)院關(guān)于促進(jìn)旅游業(yè)改革發(fā)展的若干意見(jiàn)》《關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)旅游投資和消費(fèi)的若干意見(jiàn)》啟動(dòng)2015年貧困村旅游扶貧試點(diǎn)工作的通知等相關(guān)扶持性政策，要充分利用國(guó)家對(duì)旅游發(fā)展的這些扶持性政策，有效策劃爭(zhēng)取政策補(bǔ)貼。比如，農(nóng)業(yè)部對(duì)美麗鄉(xiāng)村，評(píng)選6000多家，每年每家補(bǔ)貼150萬(wàn)。

　　(2)行業(yè)趨勢(shì)。宏觀層面，對(duì)于旅游行業(yè)，最終為實(shí)現(xiàn)三個(gè)目的：提高旅游業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的比重提高旅游業(yè)從業(yè)人員的社會(huì)地位提高中國(guó)旅游發(fā)展的國(guó)際化水平對(duì)推動(dòng)我國(guó)旅游行業(yè)的健康發(fā)展有著積極的現(xiàn)實(shí)意義。微觀層面，行業(yè)趨勢(shì)落實(shí)到具體策劃，無(wú)論是營(yíng)銷(xiāo)策劃，還是產(chǎn)品項(xiàng)目策劃，在內(nèi)容方面，通過(guò)主題來(lái)反映定位，通過(guò)定位來(lái)構(gòu)建差異，以反映在行業(yè)中的地位。

　　(3)競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)。在策劃方案中，競(jìng)爭(zhēng)分析是通過(guò)產(chǎn)品來(lái)體現(xiàn)，在旅游業(yè)，產(chǎn)品的類(lèi)型分為觀光、休閑、度假、商務(wù)等類(lèi)型，產(chǎn)品類(lèi)型所對(duì)應(yīng)的內(nèi)容也有所不同。觀光產(chǎn)品以旅游景區(qū)為主、休閑產(chǎn)品以?shī)蕵?lè)體驗(yàn)為主，商務(wù)以聯(lián)接互動(dòng)為主，特種產(chǎn)品以差異互補(bǔ)為主。我們平常所做的旅游營(yíng)銷(xiāo)，國(guó)內(nèi)主要從資源來(lái)講，一些有特色，等級(jí)高，影響大的景區(qū)，旅游吸引力強(qiáng)，旅游發(fā)展就好，一到假期旅游人氣火爆，像桂林、黃山、張家界、九寨溝等這類(lèi)比較興旺的旅游地，景區(qū)開(kāi)發(fā)較為成熟，具有先天的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　現(xiàn)階段我們所做的旅游營(yíng)銷(xiāo)，基于好的自然資源，需要考慮產(chǎn)品特色，如何是判定產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢(shì)，個(gè)人將它們分為四類(lèi)：第一類(lèi)是孤品。獨(dú)一無(wú)二，具有排他性，像長(zhǎng)城、故宮、兵馬俑等，不用做任何營(yíng)銷(xiāo)不缺人氣，人人皆知。第二類(lèi)是絕品。風(fēng)華絕代，不可替代，像泰山、黃山、桂林山水等，具有代表性、引領(lǐng)性，相對(duì)孤品而言，有一漸變發(fā)展過(guò)程，針對(duì)市場(chǎng)以國(guó)內(nèi)為主;第三類(lèi)是精品。精品目前是國(guó)內(nèi)大眾化旅游景區(qū)，接待國(guó)內(nèi)80%游客量，它的特點(diǎn)是文化底蘊(yùn)深厚，風(fēng)情特色濃郁，可以說(shuō)這類(lèi)景區(qū)是中國(guó)旅游的主力。需要花較多的時(shí)間進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)包裝推廣，投入較大的人力物力財(cái)力才能增強(qiáng)吸引力。最后一類(lèi)凡品。相對(duì)孤品、絕品、精品而言，資源普通，沒(méi)有特色，同質(zhì)化比較多，在國(guó)內(nèi)比較普遍，開(kāi)發(fā)比較粗放，旅游營(yíng)銷(xiāo)主要以當(dāng)?shù)刂苓吺袌?chǎng)為主，影響半徑小，擴(kuò)大區(qū)域市場(chǎng)先需要立足于影響半徑之內(nèi)的目標(biāo)人群，高密度的針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)推廣。競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)在策劃中，對(duì)旅游市場(chǎng)的選擇是分層次的，需要考慮景點(diǎn)、景區(qū)、區(qū)域、國(guó)內(nèi)、國(guó)際等幾個(gè)層面，應(yīng)該遵循由近到遠(yuǎn)、逐步擴(kuò)大的方式展開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，不同層面、不同階段所對(duì)應(yīng)不同的產(chǎn)品、不同的渠道，需要采取不同的策略、不同的主題定位、不同的媒介組合，從而提高營(yíng)銷(xiāo)成效。

　　(4)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。近三十年支持國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)的房地產(chǎn)、制造業(yè)、股市如今萎靡不振，難有起色，旅游業(yè)反而一枝獨(dú)秀，成為國(guó)內(nèi)以消費(fèi)經(jīng)濟(jì)為抓手促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的突破點(diǎn)。在營(yíng)銷(xiāo)策劃中，如何立足需求創(chuàng)造需求引領(lǐng)消費(fèi)，通過(guò)產(chǎn)品策劃、營(yíng)銷(xiāo)方式的組合，激發(fā)旅游目標(biāo)人群的消費(fèi)欲望，是旅游營(yíng)銷(xiāo)重要內(nèi)容，也是供給側(cè)改革的具體體現(xiàn)。

　　(5)消費(fèi)態(tài)勢(shì)。針對(duì)消費(fèi)態(tài)勢(shì)，需要對(duì)不同人群做細(xì)分分析，60后70后、80后、90、00后的旅游理念，消費(fèi)行為是不一樣的，我們根據(jù)不同目標(biāo)人群采取不同的營(yíng)銷(xiāo)方式。比如微信，國(guó)內(nèi)微信用戶(hù)超過(guò)6億人，平均年齡只有26歲，97.7%的用戶(hù)在50歲以下，86.2%的用戶(hù)在18-36歲之間。微信支付用戶(hù)已超過(guò)4億。旅游產(chǎn)品個(gè)性化、旅游行為個(gè)性化反映了旅游消費(fèi)的態(tài)勢(shì)，微信反應(yīng)了大眾消費(fèi)行為，滿足這種個(gè)性化消費(fèi)需求，微信是一個(gè)重要的溝通媒介。

　　口：口碑傳播

　　口碑傳播核心點(diǎn)是以人為本，人是第一位的。包含三個(gè)方面內(nèi)容，一是口口相傳，二是人口數(shù)量，三是有口皆碑，體現(xiàn)了傳播的過(guò)程、傳播規(guī)模、傳播效果。

　　傳播過(guò)程主要考慮媒介的選擇，報(bào)紙、雜志、電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)新媒體等媒介，不同的媒介所傳達(dá)的目標(biāo)對(duì)象會(huì)有所不同。營(yíng)銷(xiāo)策劃著重點(diǎn)在于傳播對(duì)象不同，針對(duì)性選擇媒介也會(huì)有所側(cè)重，從當(dāng)前社會(huì)趨勢(shì)來(lái)看，旅游方式的變化，新媒體營(yíng)銷(xiāo)將成為未來(lái)旅游營(yíng)銷(xiāo)的主體。 傳播規(guī)模主要看覆蓋范圍和人口數(shù)量，人是最好的傳播媒介。傳播效果主要是建立信任感，這是基礎(chǔ)，建立信任才會(huì)產(chǎn)生有口皆碑的傳播效應(yīng)。

　　“贏”銷(xiāo)傳播的最高境界：不僅是讓客戶(hù)向我們買(mǎi)，更是讓客戶(hù)替我們賣(mài)。

　　月：時(shí)間計(jì)劃

　　保障營(yíng)銷(xiāo)策劃的有序?qū)嵤?，體現(xiàn)在時(shí)間管理上，也是策劃方案的決勝部分。策劃是否高效不僅看策劃水準(zhǔn)，更看具備實(shí)施，過(guò)程決定結(jié)果，時(shí)間檢驗(yàn)一切。

　　國(guó)內(nèi)旅游營(yíng)銷(xiāo)策劃，需要考慮兩個(gè)因素，時(shí)間和空間。 時(shí)間上，國(guó)內(nèi)旅游活動(dòng)主要反映在元旦、春節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)和周末等假期上，形成兩天三天、五天七天的節(jié)奏。部分人通過(guò)周末、年休假、國(guó)假集中拼湊成半個(gè)月甚至更多的大長(zhǎng)假。

　　營(yíng)銷(xiāo)策劃需要根據(jù)假期時(shí)間進(jìn)行巧妙的安排，策劃不同的主題，不同的活動(dòng)形成一浪接著一浪循序推進(jìn)的節(jié)奏感，實(shí)現(xiàn)淡旺季旅游的平衡。

　　空間上，要考慮景區(qū)與城市、景區(qū)與景區(qū)的聯(lián)動(dòng)，時(shí)間與空間兩手抓。如預(yù)估大長(zhǎng)假人員集中扎堆，交通堵塞等問(wèn)題，旺季要考慮大量游客的分流，增強(qiáng)旅游舒適度，消除安全隱患。

　　貝：經(jīng)濟(jì)效益

　　前面講到“貝”對(duì)策劃人才來(lái)言，要具備一定的專(zhuān)業(yè)能力，強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)特長(zhǎng)。對(duì)于策劃方案，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)而言，講究經(jīng)濟(jì)效益，“貝”體現(xiàn)投資預(yù)算，成本控制、旅游投資，資本運(yùn)作等內(nèi)容，這些內(nèi)容是旅游策劃玩出彩的重點(diǎn)之一。通過(guò)旅游產(chǎn)品策劃，營(yíng)銷(xiāo)策劃形成資本運(yùn)作模式，不僅奠定策劃人的行業(yè)地位，也能在市場(chǎng)上起到較好的傳播效果，最終達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

　　凡：不同凡響

　　“凡”包含三個(gè)方面含義：凡是一切，代表一切資源;凡是一切，代表創(chuàng)意源泉;凡是一切，代表不同凡響的策劃效果。

　　對(duì)于資源，看得見(jiàn)，看不見(jiàn)的，包括水、空氣，都是我們策劃的內(nèi)容，也是我們策劃創(chuàng)意的立足點(diǎn)。比如“清新福建”，售賣(mài)空氣就是一個(gè)經(jīng)典體現(xiàn)。

　　換而言之，“凡”也是一種跨界，是ABCD等不同的看似平凡事物，通過(guò)整合形成新的事物。比如民宿，首先需要遵循當(dāng)?shù)孛袼酌耧L(fēng)，這是策劃的基礎(chǔ)，保證它平凡的一面，在此基礎(chǔ)上，提升形成新要素，增加現(xiàn)代時(shí)尚元素，從而于平凡處顯崢嶸，于無(wú)聲處聽(tīng)驚雷，最終形成不同凡響的效果。

　　總之，“贏”代表優(yōu)秀策劃人的形象素質(zhì)，也代表出彩的旅游策劃品質(zhì)。